把握好赞美的原则

原标题：把握好赞美的原则

人与人的相处中,相互的赞美会拉近彼此间的距离,对于销是如此。在与顾客沟通时,销售人员适时地表现出对对方的赞美,不仅能够有效活跃销售气氛,还能够给顾客留下好的印象,进而增加销售机会

但是,销售人员所面对的顾客往往是形形色色的,即使赞誉是出于好意,效果也未必都是好的。因此,销售人员一定要把握好赞美的原则赞美要具体。赞美越具体,顾客越开心。当然,前提是赞美要有的放矢,不能乱赞美。在顾客看来,赞美得具体,就表明你是懂他的,这就在无形之中拉近了你们之间的距离。那么,要

想赞美得具体需要做到哪些呢?

1.赞美要实在

在实际销售中,常常会有一些销售人员为了完成销售工作而使

用客套的赞美之词,不分情况地对顾客进行赞美。譬如赞美皮肤状

况差的女性皮肤好,赞美身材胖的男性挺拔等。其实,销售人员不

切合实际的赞美或毫无诚意的赞美,不仅起不到活跃气氛的作用

反而会让顾客感到厌烦,因为这样的赞美如同取笑顾客。

2.对别人没有发现的优点进行赞美

在赞美顾客时,销售人员通常会被一些模式化的赞美之词所控

制,例如看到大眼睛的女孩,总是习惯赞美“你的眼睛真大”。其

实,对于大眼睛女孩,一定在很多地方听过类似的赞美,如此反复,

她就会慢慢习惯,不会再为别人说自己眼睛大而欣喜万分了。

其实,每个人都有一种希望别人注意自己不同凡响之处的心理。

因此,在赞美顾客时,如果能适应这种心理,去观察、发现他异于

别人的地方,并对其进行赞美,往往能收得意想不到的效果。

对于大眼睛的女孩,如果你能换一个角度说“你的眼神真美”或者

说“一看你的眼睛就知道你是一个很有灵气的女孩”,如此就能的对

方带来不同于以往的优越感受,从而让她更愿意与你展开交谈。

3.不要脱离顾客进行赞美

在赞美顾客时,注意不要脱离顾客本身。在实际销售中,有些

销售员虽然能够发现顾客身上的赞美点,但是却疏忽了与顾客本身

的结合。例如,当顾客穿着一条漂亮的红裙子时,路人也许会对顾

客赞美道:“你的裙子真漂亮!”但是这种赞美无论如何也只是在称

赞裙子漂亮而已,却没有使顾客本身真正得到赞美。所以销售员不

妨说:“你的裙子真漂亮,非常适合你的气质。这样一来,不仅赞

美了裙子,也赞美了顾客的气质,从而进一步满足了顾客内心对美

的需求,也就赢取了顾客更多的好感。

4.切忌空泛

抽象的东西往往不具体,难以给人留下深刻的印象。例如,销

售人员只是含糊其词地赞美顾客,说一些“你的工作非常出色”或

者“你是一位非常卓越的领导”等空泛的话语,根本不能引起顾客

的好感,甚至会产生不必要的误解和信任危机,导致最终交易的失

败。不如这样说,“你的决策具有很高的前瞻性”“大家都很佩服你

的气度”等。

总的来说,在销售过程中,赞美顾客是必不可少的环节,赞美

做到具体也不是件很困难的事情。只要你留心观察,细心体悟,就

能够找到顾客的赞美点。你赞美得越具体,就越真实,而真实恰恰

是突破顾客心理防线的钥匙。

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