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战略致胜专业至上——泰康人寿2020年Top峰会宁夏“冠军新人王”张璟专访

来源：生活好品牌时间：2020年11月12日 17:02

原标题：战略致胜专业至上——泰康人寿2020年Top峰会宁夏“冠军新人王”张璟专访

个人名片：张璟泰康人寿兴庆支公司业务主任

健康财富规划师HWP

2020年CMF大会“宁夏十大优秀新人”

18年银行管理经验 2019年12月加盟泰康

幸福有约：5件标保：96万总保费：245万

“其实在一年前入行的时候，我根本没想到会做到业绩第一，我只是单纯的想学习、想提升，让自己更专业。”张璟如是说。

这是第二次采访张璟了，上一次是今年4月份，她刚进入公司不久就以优异的业绩成为标杆式的人物。半年过去了，她的气质发生了很大的变化，变得更加沉稳、自信、从容，职业女性的魅力从她的言谈举止间自然散发。

2019年12月，在保险业稳步提升的阶段，张璟从银行业转型来到泰康，适时地加入了行业。短短一年时间，基于多年来她自身的金融专业知识，加上泰康的系统培训，张璟像海绵吸水一样地快速成长。近一年来，她服务了158名客户，销售保单41件，其中幸福有约长寿社区单5件，并于2020年5月顺利通过国家教育部认证的健康财富规划师职业资质认证考试，成为一名优秀的健康财富规划师HWP。

变“被动”为“主动”

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从银行到保险，从被动服务到主动服务，这需要张璟进行彻底的思维转变。大胆解放思想，思维决定行动。主动营销，是张璟在实践中感受到的最大改变。也正是保险业的这种积极、主动、向上的氛围吸引张璟当初选择泰康。

“当时推荐人带领我到了兴庆支公司的职场，见到了时任支公司经理刘明。我一看职场氛围很好，每个人都面带笑容，而且支公司经理这么年轻，却又这么专业、勤奋，给我留下深刻的印象，这和传统行业的氛围是截然不同的。”正是这样的“一见钟情”，让张璟选择加盟泰康。

转变思想后的张璟，更加懂得换位思考，主动营销、主动服务，以服务带动营销。“我们的思维要主动，但角度要客观，要站在客户的角度去考虑问题，结合我们的产品特性，真正制定出客户满意的方案。”

量身定制健康财富管理方案

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在张璟的幸福有约客户里，国有企业高管占到80%，这部分客户自身对金融理财的认知度较强，对理财产品关注度高。他们通过张璟了解到泰康的战略、投资能力和产品后，放心地将家族的财富和健康养老规划交给这样的一家公司。每一个HWP都是泰康战略的传播大使，是连接客户与泰康的桥梁。源于泰康伟大的大健康战略，站在巨人肩膀上的HWP们，通过自己的专业迅速取得客户的信赖。

不做人情单，只做专业单——这是张璟给自己的定位。她知道，人情只是一时的，只有足够专业，才能为客户量身定制合适的管理方案。“其实不是我多优秀，而是泰康的平台真的太好了。我们销售的不单纯是一份保险，而是对高端医疗、稀缺的养老资源的锁定。泰康保险、资管、医养三大板块打造全生命周期产业链闭环，可以全面地为客户设计一揽子养老、医疗、财富解决方案。”

客户的需求是多种多样的，有的注重养老规划，有的注重子女教育，有的注重规避风险，有的注重投资收益。所以首先要真正了解客户的需求，结合客户的诉求量身定制，切记一套方案走天下。

疫情期间的三个电话

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在张璟的幸福有约客户里，其中一个是在疫情期间没有见面的情况下促成的。客户是国企的一名财务总监，第一次打电话时客户不置可否。但张璟没有放弃，同时也不会让人觉得打扰或死缠烂打。她在微信里适时的关心客户的孩子教育问题、父母健康问题，交流疫情信息，过了一周多，她发送了公司疫情期间捐赠医院和款项的新闻，客户互动变得主动起来。又过了几天，张璟再次拨通了客户的电话，这次客户没有急着挂电话，给了张璟时间。这次张璟把握住了机会，非常耐心细致的讲解了泰康年金账户产品的性能、优势，包括泰康卓越的资管能力。这次的通话让客户对泰康产品有了深入全面的了解，最终爽快的投保。“说实话，虽然一直都关注很多理财产品，但以前对泰康的产品真的不了解。在如今的经济形势下，我觉得稳健的收益还是很重要的，所以，我选择稳健且投资能力优秀的泰康。”

从拒绝，到不表态，到提问——客户态度的转变，让张璟进一步认识到：我们要给客户和自己一个机会，一个让客户真正了解泰康战略和产品的机会。只要客户静下心来了解后，销售只是水到渠成的事。所以，销售保险从来不是一件急功近利的事，需要长期的经营、沉稳的耐心、真正的换位思考，谋客户之所需，用我们的产品和服务切实解决客户的问题，实现HWP的自我价值。

大鹏一日同风起扶摇直上九万里——有这样一群人，他们是精英中的精英，在秉承“冠军精神”与“创业精神”的宁夏泰康，信念坚定、专业至上，在寿险的道路上绽放着职业保险人的璀璨光芒！

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