辰龙：销售的核心是卖......

原标题：辰龙：销售的核心是卖......

.为什么大部分人介绍产品缺乏吸引力，最根本的原因是不懂得塑造价值。

.为什么同样的产品，有人卖得很好，有人却卖不出去呢，很重要一个原因就塑造价值的能力不够。

.大部分人做销售时，语言毫无吸引力，就知道干巴巴地介绍自己，介绍公司，介绍产品，象个机器人在复读产品介绍书一样。

.很多人不知道如何跟客户沟通，如何塑造产品价值，如何塑造个人价值。而且，无论你报名学习过多少营销课程，几乎没有人教你们包装价值的销售语言技巧。

.一、价值感知

无论我们介绍产品，还是介绍人物，介绍事情，通常有二种叙述方式。

.一种是理性化的介绍，通常就是公司的官方介绍，产品说明书之类的，也就是纯逻辑性介绍。无论你代理谁家的产品，或者从谁家进货，供货方都会给你一堆的相关资料，这个我就不多讲了。

.一种是情感化的介绍。这类介绍不是机械化的描述，而是赋于事物个性与情感，能够快速抓住潜在客户注意力，引起客户内心的共鸣，建立信赖感，甚至听完介绍后，马上就产生下单的冲动。

.【举例】新乡烧鸡

.A、官方理性化介绍

“御厨烤鸡”起源于清代，制作精细考究，由配有砂仁、肉桂、白芷等30多味名贵中药放入鸡胸再入炉烘烤，整体成型美观，色、香、味均属上乘，不愧为传统名肴。

成品烤鸡呈桔红色，皮脆里嫩，食而不厌，具有健脾开胃，补中益气，生津养血，健脑益智，舒筋活血，壮骨强身等功能，成为宫廷常备佳肴。

.B、情感化介绍

“御厨烤鸡”起源于清代，配有八角、陈皮、砂仁、肉桂、白芷等30多味名贵调料放进鸡胸再入炉烘烤，出炉后有着焦黄色的脆嫩外皮，泛着晶莹的油光，仿佛静静沉睡盘中；

.远远地，你会闻到一股醇厚的土鸡肉鲜味混合着香料的香味，让你食欲大开，甚至流出口水来；

.你戴上两只手套掰下鸡腿，刚出炉的鸡腿有点烫手，你下意识地对它吹了口气。鸡皮渗着油汁晶莹发亮，咬了一口，皮脆里嫩，软而不烂，又不用很费力地撕扯，就能轻轻咬下一大块来；

.鲜嫩的鸡肉终于进入你的口腔，你尝到鸡肉和盐混合的鲜美，还尝到枸杞的酸甜和一点当归的药香味。

.你以前可能吃过干涩难嚼的鸡肉，这次不同，你发现这整只鸡都充满了汁水，每一口都滑溜顺口，毫无阻力，大口咀嚼的时候，耳朵里好像能听到鸡汁四射的声音。

.随鸡附赠了一包辣椒面一一那是绝对的人！间！美！味！倒在小碟里， 变成一座红色碎末小山丘，拿一块鸡肉蘸一下，再放进你的嘴里，那一秒， 辣椒面的咸辣味、茴香味、孜然味和鸡肉味在口腔里一齐“炸开”，惊艳到你身体为之一颤，你发现自己莫名其妙嘴角上扬，忍不住微笑起来！

.不到15分钟，整只“御厨烤鸡”已经被你消灭干净，你会感觉有点撑，却意犹未尽。看到锡纸上残留着鸡汤汁，你毫不犹豫地往嘴里倒，温热的汤汁从喉咙 流到胃里，全身一阵暖。

.假如有二位酒楼销售员，同时向你推荐之款产品，你会选A还是B？

.为什么选择B，是不是因为B的描述更生动，更形象，更能调动客户的情绪？

.这段文案不是天上掉下来的“灵感”，而是我用科学的方法，按部就班创作的成果，任何人都可以学会，你想知道其中的奥秘吗？

.我们在做销售之前，必须了解人的大脑如何认知世界，如何感知事物价值？

.首先，眼晴是人类认识世界的第一感官，人的大脑首先是通过视觉形象感知世界，然后再通过耳口鼻舌肤等感觉器官传递进来的信息，大脑再进行综合处理，得出对事物的认知。

.比如我们每天上班路上看见的花花草草，人或事物，大脑根本不会去思考。大脑在什么时候才会产生思考呢？就是这件事情涉及以自己切身利益时，大脑才会认真思考。

.也就是说：人类大脑出于自我保护机制，它会自动忽略不重要的信息。什么样的信息才会引起大脑注意呢，就是能触感觉的信息。大脑对一件事情必须先有感觉，然后才会去思考为什么？

.了解大脑思考规律有什么作用呢？

这对营销人来说至关重要。因为大部分人讲话时，就是只会陈述事实与道理，去理性说服客户行动。那么客户往往坐在你面前，他的大脑也会忽视你的信息；

.也就是说：当你要无论是介绍产品，还是人或事情，永远要先从先让客户产生感觉，然后再陈述事实让客户思考；

.如果你上来就对客户理性说教，客户大脑往往是一种无意识状态，毫无感觉。当你的销售语言违反了大脑的认知规律，销售效果怎么会好呢？

.所以销售核心是：先制造感觉，后讲购买理由

所以销售核心是：先制造感觉，后讲购买理由

所以销售核心是：先制造感觉，后讲购买理由

.那么如何给大脑制造感觉呢？

人类认知世界最重要器官是眼晴，眼晴传递给大脑认知的就是形象，所以销售最重要的一项能力，就是视觉性语言技巧，我们称之为形象思维；

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