九段采购与工匠精神

原标题：九段采购与工匠精神

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一个磊落光明的职业采购者，在财富方面往往是平凡的，他们没法像销售那样，根据自己的业绩得到丰厚的奖励。为了证明卓越，他们只有不断修炼提升自己的技能、专业水平，就像那些痴迷技艺的匠人一样，以工匠精神让自己的路越走越亮。

采购作为一种技艺如何来界定高下呢？真正的采购高手，没准是那些连小学都没毕业的创业者，而高谈阔论的采购专家，没准到了菜市场，自己买东西的时候，连个老奶奶的水平都不如。

像竞技运动一样，要界定采购水平的高低，先要有一套量化判断的标准，在穆萨看来，最接近采购技艺的量化标准当属围棋。

众所周知，围棋分为九段，到达九段就是最高水平，而这种段位制是沿袭日本的叫法，是一种简单的对赛制成绩的界定，其根源是中国的围棋九品制。

九品制最早始于三国时期，魏人邯郸淳根据曹操实行的九品中正制，将围棋划分为九品：一品入神，二品坐照，三品具体，四品通幽，五品用智，六品小巧，七品斗力，八品若愚，九品守拙，其中一品等级最高。

下面穆萨就针对这围棋九品的含义给采购也做个划分。

一

九品曰守拙（人家太强了，那就先守着吧），凡棋有善于巧者，勿与之斗巧，但守我之拙，彼巧无所施，此之谓守拙。

意思是说下棋的时候碰见爱投机取巧、爱玩花样用新奇招式的人，不跟对方比巧，只需要谨慎行事，避免犯错，这样对方不论多花哨的手段也用不上。

放在采购上，对手就是供应商、销售、谈判对象，当他们玩弄花样时，采购只要老老实实、循规蹈矩地操作，不要贪心想赚对方的便宜，就可称为九品，相当于段位中的一段。

二

八品曰若愚（布子如愚），观其布置虽如愚，然而实，其势不可犯。所谓“始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不敢拒”是也。

下棋重视棋势，看似下子蠢笨，其实扎实，气势雄厚，一旦见到机会就能勇往直前，杀得对方溃败。

在采购上解释，就是在守拙的基础上，懂得伺机进攻，具备温润如玉的气质，外表谦卑低调，但不容对方侵犯，可谓采购的二段。

三

七品曰斗力（此野战棋也），是指：“受让五子，喜欢缠斗，与敌相抗，不用其智而专靠蛮力”。

七品棋手斗志高昂，体力充沛，好与人拼体力，拼耐性。

在采购方面表现为，在采购谈判前，做足功课，深入调研，谈判中，死磨硬泡，不轻易让步，耐力足，不达目的不罢休。这是一种采购敬业精神和责任心的体现，可谓采购的三段。

四

六品曰小巧（虽不能大有布置，而纵横各有巧妙胜人，故曰小巧），是指：“受让三子，未能通幽，对战时可用智慧以达到自己的目的”。

意思是，下棋的时候，时不常的会有一些奇思妙招，让局势意外地反转或突变。巧是凑巧的意思，其实就是发挥不算稳定，偶尔能迸出较高的智慧。

用在采购上，可解释为，在采购过程中，偶尔能实现借力、发现捷径，但并未找到稳定、科学的工作方法，只是凭感觉而用智，可谓采购的四段。

五

五品曰用智（智，知也。未至于神，未能灼见棋意，而其效着不能深知，故必用智深算而入于妙）

五品棋手还不能用心神体会对手的棋意，只能通过对棋盘上的可能性去计算，推测对方的意思，靠深算实现巧妙的效果。

采购者若能达到五段，则可以通过对自己掌握的供需双方信息，自己的有力资源，对方的弱点等谈判筹码，进行谈判策略的推演，巧妙实现谈判目标。但这个水平的采购，仍需要用数据和事实去分析，不能用心神去揣度或控制对方。

六

四品曰通幽（通，有研穷精究之功；幽，有玄远深奥之妙。盖其心虚灵洞沏，能深知其意而造于炒也，故曰通幽。），是指：“受以上三品者两先，临局之际，看形状阻能善应变，战或不战，能掌握主动权。”

这种水平的棋手已经可以计算用到极致，算到最深远的程度，而且可以掌握局势中的主动权，从容应付各种变化。

放在采购上，就是在五段基础上，将计算的水平最大化，而且对任何变化都有预案、有对策，将对方发来的杀招从容化解，能够让自己始终保持主动。这种采购能够控制局势，气场足。

七

三品曰具体（人名有长，未免一偏，能兼众人之长，故曰具体。如遇战则战胜，取势则势高，攻则攻；守则守是也。），是指：“入神者让一先，临局之际，看形状即悟，具入神之体而稍逊”。

三品棋手是一个全能型，各个方面都比较优秀，攻守才能兼具，能够通过对手的棋形感悟棋意，只比最高境界略低一点。

放在采购上，可以解释为，一个采购在需求确认、需求预测、供应商开发、价格谈判、合同起草、项目跟踪、纠纷处理等等，各个领域都很擅长，能够独当一面。亦可解释为，这个采购者不仅对某一类物资的采购很擅长，对于其他自己没买过的物资，同样可以如法炮制，实现智慧迁移，而且，这个采购还能在各种形式的谈判中（强势采购或弱势采购）都立于不败之地，这就是采购的三段。

八

二品曰坐照（不劳神思而不意灼然在目，故曰坐照），是指：“入神者让半先，棋艺空灵，善于应变，可随手应之，不思而得”。

棋手能够条件反射一样的想出对策，不暇思索，说明此人胸有成竹，内涵丰富，厚积薄发。至此境界，则无需耗费大量心神去精确推算棋子的变化。

采购者若能到这个境界，也就可以凭借感觉与对手谈判，神招妙势信手捏来，自然流露，这就好像《倚天屠龙记》里面，张三丰跟张无忌说的太极拳精要似的，功夫练到极致就会把自己先前学的招式全都忘了，只记得其中最本质、最根本的那部分，反倒是最厉害的，这就叫无招胜有招。

九

一品曰入神（神游局内，妙而不可知，故曰入神），是指：“变化莫测，且能先知，棋艺已入化境，而能不战而屈人之棋。”无人能敌者。

说的是下棋者的心神已经与棋融为一体，神游其中，犹如经历一番棋盘上的人生。在其中达到“神”的境界，可以未卜先知，其水平已经超过了下棋本身，从棋内走到了棋外的境界，这种境界其实是一种哲学境界，可以说是从棋中参悟了世间通用的道法，人生的大道。此时的棋手，能靠棋艺中的精神念力战胜对手，胜负已经不在棋盘之内了。

对采购者而言，到达此境可谓九段，可从采购中参悟哲学，用在生活和工作的其它领域，能洞察采购对手而预知采购谈判的结局，这样的采购，已经不能用某单采购业务的成败来评判他的水平。他的这种修为使得采购这个职业更加高尚，推动了采购技艺的进步。到达这个境界的采购者是无敌的，因为他根本就不会树敌。

工匠精神

围棋的九段可以到棋院去学，去考，采购的九段要到哪里修炼呢？

技艺的修炼在开始的时候都是一种传承，看书、拜师、找榜样都是修炼的途径，采购也是如此。不过这就像老话儿说的“女怕嫁错郎，男怕选错行。”学习也是如此，如果找错了老师，看错了书，耽误点时间还是小事，更严重的是，它可能令你丧失学习的信心，亦或走上歧途。

要学采购，一定要找到真正的“采购工匠”才能不被误导。很多舞文弄墨的人，稍微干过一些采购的工作，凭借自己的高学历和高端从业经历就要到处宣扬布道，动辄就写上好几本书，讲上好几天的课，其实，里面说的东西尽是些不着边的案例，以及那些听上去有点意思的故事，真正能用上的太少。

真正的“采购工匠”不经意间会流露出一种让人着迷的工匠精神。他的言行以务实为中心，他的经验是真正在实战中历练而来，他敬业、专注、精益求精、不断创新、追求卓越。

要判断一个人是不是“采购工匠”最好的方法就是去看他所说的东西是从哪里来的，工匠们给你讲的东西一定是自己的，而那些摘抄各种外国理论、炒作各种名企案例的人，不是工匠而是“教书匠”。这种老师只是知识的媒介，自己不会能创造智慧，只能传播智慧，但至于他传播的智慧到底有效没效，这个就不得而知了。

一个优秀的采购者要努力成为工匠，成为自己领域的大师，不要总想着去做一个“采购知识丰富的高手”。

要成为一位伟大的工匠，除了学习更需要的是一种坚持，就像冯仑那本书的名字一样“伟大是熬出来的”。

最后，仅以一首小诗献给各位热衷采购事业的朋友们品味，这是伟大的投资大师江恩在《时空隧道》一书中的经典名句。

【标准】

坚强，以至于你的平静不被任何事情所打扰。 让你所有的朋友看到其中的价值看着所有可笑的事情，最终使你乐天的梦想成真。 善于思考、善于工作、善于期待，对于别人的成功就像对待自己的成功一样热情。 忘记过去的错误、努力争取未来的伟大成果，善意地对待世间的所有生物、你会赢得微笑。 花费所有时间提高自己、以至于没有时间批评别人。 强大到不用忧虑、高贵到不会发怒、强壮到不需恐惧幸福，以至麻烦都不能出现。 用伟大的行动、而不是高昂的声音，表现你自己忠实地生活，整个世界将会站在你的一边。

采购 KPI 达标否？

不同企业的考核标准一套完整的采购绩效考核评估体系是做好该项工作的必要保证，意识到这一点，很多企业都探索了一套自己的采购绩效考核管理办法。

中国石化物装部设立“比学赶帮超”指标体系，对各所属企业物资管理和采购业务操作部门进行考核。该考核指标体系共有 11 项指标，包括 2 项定性指标、2项定量指标。对所有企业按指标进行测算、排名和通报，好的挂红旗，差的挂黄旗。对个人的绩效考核由各个处室实施，并没有集团统一考核。

在壳牌，按时保供是考核采购部门的主要指标，成本的重要性则根据上下游的不同以及市场环境的差异波动。节省采购金额也是壳牌采购部门绩效考评中的重要指标，节省的金额从价格降低、交货周期缩短、库存降低等多方面进行考量。年度考核指标主要依据与竞争对手和内部单位的比较制定。节省金额的考核也促使采购部门不断整合资源，使用更加集约的方式进行管理。

天管集团采购部门将任务分解到科室，科室分解到岗位，内部考核分为两个部分：一是考核主要指标，指标体系包括价格、计划执行、合同、流动资金占用等，每季度考核一次，考核结果体现到薪酬，完成计划目标以外进行嘉奖；二是考核重点工作，即与上年、与同行、与市场价进行对比，在主要指标之外实现成本降低给以嘉奖。同时对重点岗位采购业务人员实行轮岗制，同类物资的采购人员每三年轮岗一次，超过三年不准备轮岗的，须经过所有处级领导确认延期。人力资源部门每年对全体采购人员进行人力资源管理评价，采购部门提供绩效考核等数据，实行末位淘汰。

华为对采购部门进行 KCP（关键控制点，Key Control Point）考核，KCP 从部门到岗位逐级分解；联想对供应链进行KPI（关键绩效指标法，Key Performance Indicator）考核，主要体现在原材料成本节约和端到端单台成本节约，由采购部门承担整条供应链的主要 KPI。

从上面各个公司的绩效考核标准可以看出，采购绩效的初衷是构建奖惩优劣的有效机制。采购绩效管理的重点是梳理采购环节中的核心业务关键点，对各关键点设置关键绩效考核指标（KPI），并对关键绩效考核指标进行定期检验与更新，确保绩效考核充分支持采购战略与管理目标。

对采购人员的考核实际上集中在两方面：一是商业道德；二是专业技能。商业道德包括对公司的商业道德和商业行为规范坚守，不超越授权，不违反流程，为了维护这种商业道德，轮岗成为一种客观有效的手段。专业绩效是对采购人员专业水平的考量，主要根据公司制定的战略目标分解到采购部门的绩效来定。

由于企业的经营运作方式有很大的不同，这些考评标准充分反映了不同行业、企业的采购管理特点以及绩效考量的侧重点。

同一个平衡计分卡

采购绩效不仅在不同企业间的评估方法差别很大，甚至同一个公司也有着各自的评判标准，在充分反映自身特色的同时，却也面临着评价机制不连贯的问题。为解决这一问题，目前比较通行的做法是采用同一个平衡记分卡（balancedscorecard）来评价绩效，使采购的衡量标准得以统一。

这种纵贯全公司的平衡记分卡还帮助各个不同的业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序，制定目标和期望，鼓励有利于业务开展的行为，明确个人和团队的责任，决定报酬和奖励，不失为一种有效的方法。

优质绩效考核的好处

优质的绩效考核有助于采购部门对采购工作做出整体分析，科学预测采购方向，规范采购行为，及时纠正偏离的采购活动，进而推动部门阶段性目标的实现。概括起来包括以下几方面：

有助于帮助管理者更好地进行采购决策。好的采购绩效考核体系能够使帮助企业做出更好的决策。通过绩效分析，可以清楚明白的发现具体是哪些领域的绩效比较差，以便制定绩效提高计划，对管理层的决策制定提供直接的支持.

有助于更好地交流。绩效考核活动可以使成员间进行更好的交流，包括采购部门内部、部门之间、与供应商之间，以及与行政管理层之间。例如，采购人员必须向供应商清楚表达其所期望的绩效水平，因为这将直接影响着采购人员自身的绩效。

有助于及时纠正采购行为。绩效考核提供了绩效反馈的机会，从而有利于阻止已经出现或及时纠正采购过程中发现的问题。这种反馈也有利于深入考察采购方、部门、团队，以及供应商在不同时间内是否达到了绩效目标。

指导和激励采购行为。显而易见的是，绩效考核能够激励并指导企业的采购活动向期望的方向发展。首先，绩效种类和目标的选择能够清晰地向采购人员传达哪些行为是当前所重点关注的、重点考核的，有利于公司阶段性重点目标的实现。其次，将绩效目标的完成与公司的奖励机制挂钩，管理层可以激励和影响采购行为向更好的方向发展。

考核应基于实际又高于实际

绩效考核专家马克·布朗认为，目前大多数企业采购绩效考评一直存在着一些问题和局限性。很多企业的考核指标由于只考虑眼前会导致一些“上有政策，下有对策”的负作用。例如，如果以采购订单的数量来考核采购人员的绩效，那么他们肯定会将供应商之间的订单都分割开来以尽可能得到更多的采购订单。

好的考核指标一要选择适用的衡量指标；二要做到指标值要合理；三要符合相关原则。采购绩效考核与评估指标的设定要同企业的总体采购水平相适应。在设定绩效目标值时，既要实事求是、客观可行，又要具有挑战性，同过去比，同行业标杆比。

对于体系不太健全的单位，刚开始可以选择质量合格率、准时供应率、平均降价幅度等一些比较宽泛的衡量指标。随着采购专业化水平的不断提高，绩效指标可以相应地系统化、整体化，并不断细化。

值得注意的是，很多企业会依赖关注短期的采购考核指标和数据。而对于采购而言，这就意味着关注短期工作量及供应链活动，而忽视了长期的或是战略性的考核指标。这就要求采购部门在制定阶段性考核指标时，兼顾考虑整体的采购方针、战略、目标，以便能够全面系统地判定当时的采购行为、水平。

采购是一门技术，更是一门专业，考验着采购从业人员的商业道德和行为准则。对采购的绩效管理决定了采购职业的规范性，既影响着个人的职业发展，又影响着公司整体的战略、成绩，需要企业重视起来，结合实际加以统一规划管理。

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