害！法律顾问的市场营销到底是什么玄学？

原标题：害！法律顾问的市场营销到底是什么玄学？

原创 法盟君 laKingdom法盟

近期，多地暴风暴雨，住在海边的法盟君是真真正正的处在风口。

说起风口，每个做市场、做运营的人都是追风的人，在法律顾问团队里，这样的角色大都是由律师担任的。

任尔东西南北风，来者不拒。从公众号文章到线下讲座，从短视频到直播授课，风口在哪里，我们就跟到哪里，别人做什么，我们就跟风做什么。然而别人成功了，我们还在起步，甚至起步失败，我们把每次的失败归咎为运气。

为什么成功总是显得难以复制呢？法律顾问市场营销该怎么做？

01

在这里，先简要提一下拼多多的营销，其中的逻辑可供法律顾问团队参考。

几年前，拼多多的消费圈层还只局限于父母辈，如今已经风靡年轻人的圈子。

拼多多的起点很低，8090这代人，已经习惯依赖淘宝、京东这类购物App，所以拼多多刚上线时并不被当代主流消费群体看好。

后来拼多多采取的战略是主打三四线小城。这些城市的主要人群是中老年人，换句话说，都是会过日子的人，因此“会省钱”的拼多多很快就在市场上占领了一席之地。

当年轻人发现父母花十几块买的物件与自己花了3、4倍价格买的物件并没有什么差别，所以拼多多这股龙卷风又迅速的刮进了年轻人的消费圈。

拼多多成功的背后，有一个大的逻辑：充分利用产品的低价优势，以“农村包围城市”的方式进行市场营销获客。

其中有2个要素：一是产品，二是客户画像。

低价是拼多多的产品特性，“农村包围城市”的方式取决于拼多多的用户画像，他们是勤俭持家的中老年人。

同样的，法律顾问营销获客的本质，也是通过有价值的内容（产品），吸引目标客户的关注，使之成为企业的潜在客户。

然而很多团队认为法律顾问的产品和用户画像都一样，依葫芦画瓢，结果别人成功了，自己却学废了。

这是为何？

02

首先，客户画像应该是先于产品的。

我们要营销的目标是谁？知己知彼方能百战不殆，市场营销所有动作的基点是基于对客户画像的理解上，否则做的再多也是徒劳。

每个地区的企业分布不同，法律需求自然也有差异，透过需求就能获得客户画像。

法律顾问是ToB的业务。一般要去理解客户画像可以通过以下访谈和调研的方式：

- 对客户进行问卷调研

- 对客户进行一对一访谈

- 公司内部访谈：针对HR、公司高层

- 根据历史数据分析和判断

- 第三方数据分析报告

通过上述的调研和访谈，获得的关于客户画像的信息，尽量包含以下内容：

- 人员统计数据

- 公司/职位描述

- 行为特征

- 法律顾问预算范围

- 沟通渠道和方式偏好

- 内容形式偏好

- 痛点、挑战、需求和欲望

客户画像很大程度决定了投放产品的特性和后续的营销方式。

当然，不是一定要所有的数据都完备才能称之为客户画像，只要获取的信息，在现阶段能够支撑后续的运营决策即可。

03

通过客户画像，我们能制定出更适应市场的产品，比如专注于刑辩领域的卓安所，专注于劳动争议的洪文所等。

内容是产品的呈现和表达，艾琳·凯撒恩在《内容营销策略的要素》里有一句话：在网络领域，任何有价值的信息都可以被称为内容。

因此，线上的图文、博客、视频、白皮书、海报，线下的宣传页、手册、书籍、演讲，这些都是内容。

“免费培训？没什么用，99%不会转化，都是过来薅羊毛，蹭服务的。”

我们常听到类似的抱怨，其实别说我们了，金杜的午餐会，李开复的创新工场法律培训营转化效果都极差。

这中间一点少了点什么，是内容的规划。

什么样的内容和形式能传达我们的价值，能打动我们的目标客户？不同的客户阶段，对内容的需求有什么差异？这些都是内容规划要思考的问题。

有了内容就看选择什么平台上进行分发，需要知道我们的目标客户习惯在什么渠道获取资讯。并且要把不同的内容和分发渠道进行组合，为不同阶段的目标客户匹配合适的内容，并通过他们喜欢的方式和渠道进行触达。

所以法律顾问的市场营销不要盲目跟风，最重要的是做内容和用户的适配，让最需要的人看见且相信。

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